Каждый день на маркетплейсы заходят десятки тысячи человек и делают покупки. Если человек хочет стать продавцом, ему необходимо сделать определённые шаги. Расскажем, как предпринимателю продавать на Ozon, какими инструментами пользоваться и как продвигать товар.
Коротко о работе маркетплейсов к 2024 году
Маркетплейсы набирали и продолжат набирать популярность как у покупателей, так и у продавцов (селлеров).
По предварительной оценке, объём рынка интернет-торговли в стране за 2023 год вырос на 36% и составил 7,9 трлн ₽. Количество заказов выросло на 76% и достигло отметки в 4,5 млрд. Число селлеров за 2024 год может вырасти в полтора раза и достигнуть 700 000.
Также компания Ozon объявила предварительные неаудированные результаты за 2023 год. Осветим некоторые показатели:
- Оборот от продаж, включая услуги, вырос на 110% и превысил 1,7 трлн ₽.
- Число активных покупателей за год увеличилось на треть — до 46 млн человек.
- Число заказов удвоилось и составило более 950 млн.
- На одного покупателя пришлось более 20 заказов — рост показателя в 1,6 раза.
Почти у каждого третьего продавца оборот превысил 1 млн ₽ за девять месяцев 2023 года. Более 60% продавцов — индивидуальные предприниматели.
Что запрещено продавать на Ozon
Сначала важно понять, что нельзя продавать. В первую очередь, это товары, реализация которых запрещена дистанционным образом или запрещена вообще. Например, это алкоголь, табак, оружие, драгоценные металлы и камни.
Для товаров определённых брендов нужно предоставить документы, подтверждающие официальное право на их продажу. Например, для кроссовок Adidas, парфюмерной воды Chanel, часов Casio, техники Apple, детских товаров LEGO.
Также для некоторых товаров нужно документально подтвердить их качество — БАДы, спортивное питание, пиротехника, детское питание и другое.
Самый простой способ понять, что можно продавать — зайти на маркетплейс и ознакомиться с ассортиментом. Наиболее популярные товарные категории:
| Обувь и одежда | Бытовая техника и электроника | Мебель |
| Красота и гигиена | Товары для ремонта и дома | Автотовары |
Ещё важно учитывать, что у Ozon есть ограничения на приёмку продукции на склад и для перевозки. Если товар попадает в этот список, то хранить придётся на своём складе и самостоятельно доставлять до покупателя.
Как выбрать товар для продажи на Ozon
Выбор товара для продажи — самый важный этап.
Перед регистрацией на Ozon одна часть продавцов уже знает, какие товары будет реализовывать, а другая ещё нет. В любом случае используйте аналитические инструменты от маркетплейса, которые позволят:
- Определить конкуренцию.
- Объём и спрос продаж у товара.
- На какую сумму было продано товаров.
- Сколько продавцов продают товар.
- Популярность запросов и конверсий.
- Количество добавлений в корзину.
В разделе аналитики можно выбрать товарную категорию и для неё в Excel скачать расширенные данные, позволяющие ещё глубже провести анализ.
Перейти к аналитике можно до процесса регистрации ИП и личного кабинета на Ozon. Достаточно указать номер телефона и его подтвердить. Затем откроется временный бесплатный доступ. Спустя время инструмент будет доступен по платной подписке.
Ещё у Ozon есть калькулятор, который рассчитывает примерные затраты и прибыль. Для этого нужно ввести требуемые параметры или выбрать уже существующий товар.
Пример расчёта прибыли и затрат в калькуляторе Ozon
К этапу выбора товара для продажи на Ozon рекомендуем тщательно отнестись и не жалеть времени. От этого будет зависеть успех бизнеса.
Регистрация ИП и налогообложение
Процесс регистрации ИП проходит в несколько этапов:
- Заполнение формы Р21001.
- Оплата госпошлины.
- Подача заявления в налоговую по месту прописки.
При заполнении формы Р21001 нужно указать основной ОКВЭД и дополнительные. Если открываете ИП для работы с Ozon, то основным можно выбрать 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».
У предпринимателя может быть выбран только один основной ОКВЭД. На количество дополнительных ограничений нет.
Сформировать квитанцию для уплаты госпошлины можно в сервисе ФНС. Если подавать документы электронно — через нотариуса, МФЦ или сайт налоговой, то платить пошлину не нужно.
Через три рабочих дня после принятия заявления налоговая проведёт регистрацию ИП. Готовые документы можно получить в налоговой или по электронной почте. После этого необходимо в любом банке открыть расчётный счёт.
Дополнительно к заявлению на регистрацию ИП можно сразу приложить уведомление о переходе на упрощённую систему налогообложения (УСН). Для работы с Ozon подойдёт упрощёнка, но нужно выбрать объект:
- Доходы (6%).
- Доходы минус расходы (15%).
Обычно селлеры выбирают режим «Доходы». Но если расходы ИП предположительно будут составлять более 60% от выручки, то лучше выбрать режим «Доходы минус расходы».
Если не хотите вникать в процесс регистрации ИП, используйте бесплатный сервис «Моё дело» — это правильная подготовка документов, подбор ОКВЭД и системы налогообложения. Сразу же поможем с открытием расчётного счёта и оформлением электронной подписи, которая избавит от уплаты госпошлины и пригодится при работе с маркетплейсами.
Как ИП стать продавцом Ozon
Перейдите на сайт компании и выберите «Стать продавцом». Поэтапно проходите регистрацию, в ходе которой сначала нужно:
- Указать номер телефона.
- Страну регистрации.
- Тип организации — ИП.
- ИНН.
- Сферу деятельности — «продавец товаров».
Затем укажите:
- Название магазина.
- Категорию товаров.
- Наличие опыта.
- Примерное количество добавляемого товара.
Для активации аккаунта потребуется вписать персональные данные индивидуального предпринимателя — систему налогообложения, ОГРНИП, ФИО, адрес регистрации и банковские реквизиты.
Указанные данные будут проверять до двух рабочих дней. Если все данные введены корректно, следующий шаг — принятие оферты. В случае принятия продавец соглашается с регламентом сотрудничества с маркетплейсом, а также с комиссиями и тарифами.
После регистрации подключите электронный документооборот. Можно использовать операторов, которых предлагает Ozon, но разрешено и подключить своего оператора ЭДО.
Например, если использовать бухгалтерское обслуживание для селлеров на маркетплейсах от сервиса «Моё дело», то дополнительно будут подключены ЭДО и товарный учёт. Ещё сервис поможет оптимизировать налоги и при необходимости окажет юридическую поддержку.
Модели сотрудничества с Ozon
Доступно три схемы работы с Ozon:
- FBO — продажи со склада маркетплейса.
- FBS — со своего склада.
- realFBS — со своего склада и своей доставкой или сторонних перевозчиков.
Теперь о каждой подробнее.
Вариант работы — FBO
Продавцу нужно упаковать товар в индивидуальную и грузовую упаковку, после чего доставить товары на один из складов Ozon — всю остальную работу делает маркетплейс:
- Размещает и хранит продукцию на складе.
- Передаёт в доставку.
- Выдаёт покупателю.
Такой вариант подходит предпринимателям, которые не хотят заниматься вопросами логистики и хранения товара, а планируют сосредоточиться на товаре и его производстве.
Ключевое преимущество FBO в том, что ИП не нужно содержать собственный склад, нанимать сборщиков и организовывать их труд. Достаточно один-два раза в месяц доставлять товар на склад маркетплейса и быть уверенным, что никогда не последует штрафов из-за срыва сроков доставки покупателю.
Отметим, что FBO подойдёт не для всех селлеров. На склад Ozon запрещено доставлять определённые товары. Также нельзя привозить на склад продукцию, одна единица которой тяжелее 80 кг.
Вариант работы — FBS
В этом случае продавец хранит товар у себя. Когда его покупают, то упаковывает и доставляет до пункта приёма заказов Ozon или вызывает курьера. Доставкой и выдачей занимается маркетплейс.
Такой вариант работы подходит предпринимателям, у кого есть свой склад, но нет желания заниматься вопросами доставки до покупателя. Также FBS подходит для продавцов, чей товар нельзя хранить на складах Ozon.
При FBS есть ограничения на некоторые виды товаров, а вес и длина продукции должна быть не более 125 кг и 2,5 метра соответственно.
Также предусмотрены сроки сборки заказа и доставки его на пункт приёма Ozon — до 24 часов. Если товар под заказ, то до 7 дней.
Вариант работы — realFBS
Продавец берёт на себя хранение товара и его доставку до покупателя. Маркетплейс выполняет только функцию торговой площадки.
Подходит предпринимателям, у кого есть свой склад и налажена логистика. Схема сотрудничества позволяет реализовывать товар весом до 5000 кг и/или чья сборка проходит у покупателя.
Также realFBS — лучший вариант для продавцов, которые продают хрупкие или скоропортящиеся товары — например, живые цветы. Подходит и для тех, у кого продукцию не принимают на склад и доставку маркетплейса.
Продавец имеет возможность самостоятельно определять географию продаж.
Рекомендации по выбору
При выборе схемы сотрудничества учитывайте собственные логистические возможности и специфику товара.
Например, если селлер уже давно в товарном бизнесе и имеет собственный склад, то ему стоит рассмотреть FBS.
Новичку лучше ориентироваться на FBO. Но тут нужно учитывать, что за хранение на складе Ozon нужно платить, поэтому сразу отгружать большие партии не стоит, пока не протестирован спрос на товар.
Если товар специфичный и не подходит для FBO или FBS, но Ozon разрешает его реализовывать на торговой площадке, то остаётся работать только по realFBS.
Оформление карточки товара
Правильно оформленная товарная карточка не менее важна, чем сам товар.
Если плохо отнестись к оформлению, то товар будут хуже покупать или не будут вообще.
| Название карточки | Должно быть кратким и ёмким. Укажите название товара и 1-2 его ключевые характеристики. Например, «Краска N для обуви, белая, водостойкая», «Смартфон N, белый, 128 ГБ» |
| Описание | Расскажите, чем товар будет полезен покупателю. Приведите его преимущества и особенности. При необходимости укажите, как им пользоваться. Предугадайте возражения/вопросы покупателей и дайте сразу же на них ответ. Описание не должно быть сухим или слишком объёмным |
| Характеристика | Укажите все ключевые и дополнительные характеристики товара. Это поможет клиенту не только разобраться в товаре, но и найти его через фильтры поиска |
| Фотографии | Сделайте как минимум три фотографии товара с разного ракурса. Подберите подходящий фон с хорошим освещением. Фото товара должно быть качественным. К нему можно добавить факты, которые помогут лучше узнать товар и убедить его купить. Добавьте видео, инфографику, обзор 360° или даже 3D-изображение. Такой подход может увеличить продажи в два и более раза |
| Rich-контент | На Ozon можно добавлять визуальный контент. Это инструмент позволяет продавцу совместить фотографии с описанием и сделать мини-сайт, лендинг. Также можно добавлять видео с обзором товара, впечатления покупателей или мнение эксперта. Оформить визуальный контент можно в редакторе маркетплейса. |
Оформление карточек периодически стоит менять. Например, при смене сезона или перед Новым годом. Также стоит улучшать описание, фотографии и визуальный контент, если снижается конверсия или этот показатель сильно ниже, чем у конкурентов.
Если нет понимания, как оформлять товарную карточку, то можно зайти на маркетплейс и вдохновиться идеями конкурентов. Можно изучить смежные категории товаров, почерпнуть какие-то «фишки» и их использовать.
Повторимся, что к этому процессу стоит отнестись со всей серьёзностью. Если сомневаетесь в своих силах, то воспользуйтесь услугами специалистов. Так вы купите опыт, сэкономите время и увеличите конверсию продаж.
Продвижение карточек на Ozon
При ранжировании товара в поиске учитывается не только качество оформления карточки, но и количество продаж, отзывов, размер рейтинга.
Отзывы и рейтинг
Когда покупатель колеблется и не знает, что именно выбрать, то отзывы могут сыграть решающую роль — у кого их больше, а рейтинг выше, тот товар и купят.
Благодаря отзывам, у потенциальных покупателей формируется мнение о товаре и продавце. Социальное одобрение имеет высокое значение в товарном бизнесе. Маркетплейсы бесплатно продвигают товары, у которых сформировался высокий рейтинг из-за количества и качества отзывов.
На отзывы нужно регулярно отвечать — желательно в течение 24 часов. Причём как на положительные, так и на негативные. Если покупатель жалуется, важно без лишних эмоций разобраться, не оставлять его один на один с проблемой, постараться утешить и сгладить ситуацию.
Например, если покупатель не понял, как работает товар, то добавьте инструкцию, осветите нюансы и/или предложите оформить возврат. Когда дело касается бракованной продукции, то отправьте покупателя в поддержку Ozon, где запустят процедуру возврата и компенсации.
Покупатели лояльнее относятся к продавцам, которые вовлечены в продвижение своего товара. Чтобы быстрее собрать отзывы, можно включить их автосбор за баллы.
Рекомендуем ещё на этапе запуска товарного бизнеса тщательно протестировать продукт и при необходимости его доработать. Тогда снизятся шансы, что покупатель оставит негативный отзыв.
Скидки, распродажа, рассрочка
Если продавец устанавливает скидку на товар, то маркетплейс начинает его активнее продвигать — в поиске, рекомендациях, добавляет в промоподборки и даже в рассылки.
Также из-за распродажи продавца Ozon может дополнительно закупить рекламу на разных площадках, чтобы привлечь дополнительный поток клиентов в дни акции.
Помимо скидок, продавец может дарить покупателям купоны и бонусы, которые помогут сэкономить при следующих покупках товара данного бренда. Ещё селлеры могут точечно распределять бонусы среди покупателей и привлекать к себе внимание.
Рассрочка помогает увеличить продажи. Благодаря этому инструменту покупатель может купить товар без первоначального взноса и впоследствии за шесть месяцев расплатиться с возможностью досрочного погашения. Также маркетплейс продвигает товары с рассрочкой — добавляет их в рассылки, каталоги и специальные страницы.
Платная реклама
| Продвижение в поиске | Трафареты |
|---|---|
| Популярный инструмент у селлеров, которые только начали продавать на Ozon. За дополнительную плату маркетплейс поднимет карточку товара в поисковой выдаче и поможет увеличить число продаж. Оплата за услугу списывается с одного заказа. Минимальная ставка — от 7% с каждого проданного товара |
У маркетплейса выделены отдельные места, на которых платно показываются товары — в поиске, в промоподборках, на рекомендательных полках, в мобильном приложении. Используют трафареты, когда хотят охватить больше аудитории, рассказать о скидках, акциях, распродаже, новинках и специальных предложениях. Оплата за услугу взимается за 1000 показов или кликов. Ставку и дневной бюджет устанавливает продавец |
Также на Ozon есть медийная реклама — баннеры и видеобаннеры, которые размещены на самых видных местах товарной площадки.
Медийную рекламу можно точечно настраивать и показывать только нужной аудитории посетителей маркетплейса.
Все перечисленные рекламные инструменты помогают наращивать клиентскую базу, постепенно получать доверие и увеличивать продажи. Подключить платную рекламу можно в личном кабинете.
