Кризис – время развиваться и применять новые подходы к работе. И если раньше вы закупали и продавали товары наобум, то сейчас самое время применить научный подход и подойти к этому вопросу системно. Здесь вам очень пригодится ABC-анализ. Рассказываем, что это, как его сделать и чем он может помочь.
Но для начала – история НЕуспеха.
У магазина «Нитка с иголкой» сменился собственник. Чтобы увеличить обороты новый собственник решил назначить закупщиком Тамару Захаровну – самого опытного продавца, надеясь на ее интуицию и опыт. По списку Тамары Захаровны закупили товара на 5 миллионов рублей. Итог: 80% товара не продается, 4 миллиона лежат мертвым грузом на складе в виде неходового товара. И не просто лежат, а приносят убыток, потому что все это барахло нужно где-то хранить, а значит платить за аренду склада, плюс нужно где-то брать оборотные средства для закупки другого товара.
А все потому, что мнение Тамары Захаровны было субъективным и основывалось только на личных ощущениях. Интуиция Тамары Захаровны говорила: “Вот этот товар часто спрашивают!”. А его могли спросить только несколько раз по стечению обстоятельств, и Тамара Захаровна под впечатлением. Или часто спрашивают, но никогда не покупают. Или покупают, но в маленьких количествах и стоит он дешево, а значит выручки приносит совсем немного.
Вот если бы собственник и Тамара Захаровна проанализировали факты, они бы знали, какой товар приносит больше всего прибыли, лучше продается, и что нужно закупать в первую очередь. Для этого и существует ABC-анализ.
Лайфхак!
Просто загрузите товары и остатки в сервис
Попробовать бесплатноЧто такое ABC-анализ
Это метод анализа на основе принципа Парето 80/20. 20% ваших товаров дают 80% прибыли. И, наоборот, остальные 80% товаров дают лишь 20% прибыли. Задача анализа – выявить эти «золотые» 20% и сосредоточить на них усилия. Зная, что это за товары, вы отладите процесс так, чтобы именно эти товары покупать в первую очередь и чтобы именно их запас всегда был на складе.
По этому принципу можно анализировать любые показатели: можно выявить наиболее оборачиваемые товары, наиболее ценных клиентов и поставщиков, и т.д. Разрезов для анализа может быть сколько угодно, в рамках этой статьи мы поговорим об анализе с точки зрения дохода от продаж.
Как провести ABC-анализ
Нам нужно разделить все товары на 3 группы:
| Группа А | Группа B | Группа C |
|---|---|---|
| Занимают 20% от ассортимента и приносят 80% прибыли от продаж | Занимают 30% ассортимента и приносят 15% прибыли от продаж | Занимают 50% ассортимента и приносят только 5% прибыли. То есть невостребованные товары |
Это примерные границы, они могут быть немного сдвинуты в ту или иную сторону.
Для того, чтобы разделить товары на группы, возьмем доход по каждому товару и его долю в общей прибыли. Приведем в качестве примера магазин тканей. Возьмем выручку по каждому виду ткани, вычислим долю в общем объеме выручки и расположим список в порядке убывания (используйте для этого функционал учетной программы или Excel)
Долю прибыли по каждому виду ткани вычисляем по формуле:
Прибыль / общая сумма прибыли х 100
У нас получится вот такая таблица:
| Вид ткани | Цена за метр, руб. | Объем продаж за год в метрах | Объем продаж за год в рублях | Доля в общем объеме продаж, % |
|---|---|---|---|---|
| Драп | 1200 | 150 | 180000 | 34,1 |
| Органза | 800 | 203 | 162400 | 30,8 |
| Бязь | 200 | 250 | 50000 | 9,5 |
| Поплин | 750 | 52 | 39000 | 7,4 |
| Лён | 600 | 34 | 20400 | 3,9 |
| Ситец | 130 | 120 | 15600 | 3,0 |
| Мохер | 1300 | 12 | 15600 | 3,0 |
| Бархат | 900 | 16 | 14400 | 2,7 |
| Сатин | 280 | 37 | 10360 | 2,0 |
| Органза | 780 | 11 | 8580 | 1,6 |
| Шифон | 400 | 11 | 4400 | 0,8 |
| Подкладочная ткань | 80 | 40 | 3200 | 0,6 |
| Креп | 300 | 8 | 2400 | 0,5 |
| Фетр | 320 | 5 | 1600 | 0,3 |
| Итого | 949 | 527940 | 100 |
Теперь посчитаем долю нарастающим итогом и выделим группы A, B и C. Доля нарастающим итогом – это сумма долей по нескольким позициям. То есть общая доля у драпа и органзы – это 64,9%, а у драпа, органзы и бязи – 74,3%, и т.д.
| Вид ткани | Цена за метр, руб. | Объем продаж за год в метрах | Объем продаж за год в рублях | Доля в общем объеме продаж, % | Группа |
|---|---|---|---|---|---|
| Драп | 1200 | 150 | 180000 | 34,1 | A |
| Органза | 800 | 203 | 162400 | 30,8 | |
| Бязь | 200 | 250 | 50000 | 9,5 | |
| Поплин | 750 | 52 | 39000 | 7,4 | B |
| Лён | 600 | 34 | 20400 | 3,9 | |
| Ситец | 130 | 120 | 15600 | 3,0 | |
| Мохер | 1300 | 12 | 15600 | 3,0 | |
| Бархат | 900 | 16 | 14400 | 2,7 | |
| Сатин | 280 | 37 | 10360 | 2,0 | C |
| Органза | 780 | 11 | 8580 | 1,6 | |
| Шифон | 400 | 11 | 4400 | 0,8 | |
| Подкладочная ткань | 80 | 40 | 3200 | 0,6 | |
| Креп | 300 | 8 | 2400 | 0,5 | |
| Фетр | 320 | 5 | 1600 | 0,3 | |
| Итого | 949 | 527940 | 100 |
Проконсультируйтесь с экспертами
Узнать подробнееМы видим, что в нашем примере 3 вида тканей дают 74,3% выручки. Это как раз та самая группа А, на которую нужно делать упор при планировании закупок. Драп, органза и бязь приносят большую часть выручки и нужно, чтобы эти ткани всегда были на складе в достаточном количестве. Их можно покупать про запас, они не будут залеживаться.
В группу B входит 5 видов тканей. Они приносят фирме 19,9% выручки. Это своего рода середнячки. Они тоже нужны, ведь у покупателей должен быть выбор. Но такие товары можно покупать по мере того, как они будут заканчиваться, затаривать ими склад и выводить для этого оборотные средства не нужно.
Группа С – это самый неходовой товар. 5 видов тканей приносят магазину всего 5,8% выручки. От них лучше потихоньку избавляться.
Но учтите, что в группах В и С могут быть товары, которые покупатели приобретают в комплекте с ходовыми товарами из группы А, и им удобно покупать все в одном месте. Об этом нужно помнить.
Имея данные АВС-анализа, владелец магазина может принимать взвешенные решения и грамотно распоряжаться оборотными средствами. А с «Моё дело Торговля» все данные у вас будут разложены по полочкам, и вы всегда будете видеть реальную картину в своей торговле.
