Покупателей может быть сотни, и даже тысячи. Уделять одинаковое внимание каждому из них невозможно, да и не нужно. Выделить группу ключевых покупателей, которые приносят наибольшую пользу бизнесу, поможет ABC-XYZ-анализ. Он же поможет определить наиболее выгодные товары. Рассказываем, что это за анализ и как его сделать
ABC-анализ
Он позволяет распределить покупателей по доле в выручке, которую они приносят компании.
ABC-анализ основан на принципе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Всех покупателей нужно разделить на три группы:
- Группа А дает 80% общей выручки.
- Группа B — 15% выручки.
- Группа С — 5% выручки.
Если буквально понимать принцип Парето, то получится, что в группе А всегда должно быть примерно 20% от общего количества покупателей. Но, как и любая статистическая закономерность, этот принцип работает тем точнее, чем больше выборка для исследования.
Если у компании 10 покупателей, то совершенно не обязательно, что именно 2 из них принесут 80% выручки. А вот если клиентов будет 1 000, то в группу А при анализе, скорее всего, попадут примерно 200.
Пример.
ООО «Старт» торгует запчастями для автомобилей. У компании 10 покупателей. Чтобы провести ABC-анализ, нужно занести их в таблицу в порядке убывания выручки. Период, за который берут выручку, теоретически может быть любым, но лучше использовать данные за год. Далеко не все покупатели приобретают товар каждый месяц, поэтому, если брать выручку за короткий период, можно пропустить кого-то из них.
Далее нужно вычислить долю каждого покупателя в выручке по отдельности и нарастающим итогом, начиная с самого крупного контрагента.
В таблице ниже мы видим, что в группу А вошли четыре покупателя, которые составили первые 80% выручки. Следующие четыре клиента сформировали выручку в промежутке от 80% до 97,8%. Это группа B.
И оставшиеся два контрагента с минимальной выручкой попали в группу C.
abc анализ: таблицаГруппа А — это ключевые контрагенты, которые в основном формируют выручку компании.
Группа B — «середнячки», выручка гораздо меньше, но тоже существенная.
Группа С — минимальные объёмы, часто это бывают разовые покупатели.
Но чтобы сделать окончательный вывод о том, как работать с тем или иным контрагентом, нужно оценить не только величину выручки, но и то, насколько стабильно клиент делает закупки.
Для этого используют XYZ-анализ, о котором расскажем в следующем разделе.
XYZ-анализ
Этот анализ даёт возможность оценить, насколько стабильно тот или иной покупатель приобретает товары или заказывает услуги.
Для XYZ-анализа лучше всего использовать данные за год в разбивке по месяцам. Можно брать и меньший период, но тогда на результаты будет сильно влиять сезонность спроса, которая есть во многих видах бизнеса.
Соберите в таблицу информацию о помесячной выручке, а рядом создайте ещё три столбца — среднемесячная выручка (СВ), стандартное отклонение (СТДО) и коэффициент вариации (КВ).
Чтобы рассчитать среднемесячную выручку по каждому контрагенту, сложите выручку за каждый месяц и разделите на количество месяцев.
Затем рассчитайте СТДО. Для этого в Excel есть функция СТАНДОТКЛОН. Ее можно задать и вручную: перепишите название функции и в скобках укажите диапазон, для которого рассчитываете показатель. Для каждого контрагента это будут ячейки с показателями выручки по месяцам от января до декабря.
На рисунке ниже вы видите помесячную выручку для двух покупателей: ООО «Альфа» и ООО «Бета».
Чтобы найти СТДО для ООО «Альфа», в ячейке Р6 мы задали функцию =СТАНДОТКЛОН(В6:М6)
Для ООО «Бета» функция в ячейке P7 выглядит как =СТАНДОТКЛОН(B7:M7)
XYZ анализОсталось найти коэффициент вариации в столбце «КВ». Для этого разделите стандартное отклонение по каждому контрагенту на среднемесячную выручку по нему.
КВ = СТДО / СВ
Например, чтобы найти коэффициент вариации для ООО «Альфа» в ячейке Q6 нужно разделить показатель в ячейке P6 на показатель в ячейке O6.
КВ для ООО «Альфа» = 191 / 489 = 0,39
Для ООО «Бета» нужно разделить показатель в ячейке P7 на показатель в ячейке O7 и т.д.
КВ для ООО «Бета» = 117 / 2055 = 0,06
XYZ анализ: примерКоэффициент вариации показывает, насколько постоянно тот или иной контрагент покупает запчасти. Чем меньше КВ — тем меньше разброс выручки по месяцам, т.е. выше стабильность спроса:
- Клиенты с показателем КВ меньше 0,1 попадают попадают в группу Х — это стабильный спрос.
- Клиенты с показателем КВ больше 0,1, но меньше 0,25 попадают в группу Y — это условно-стабильный спрос, т.е. объёмы закупок меняются от месяца к месяцу, но без резких колебаний.
- Клиенты с показателем КВ больше 0,25 попадают в группу Z — это нестабильный спрос, закупки разного объёма от случая к случаю.
XYZ анализ: примерОни рассчитают любые показатели и найдут точки роста для вашего бизнеса.
ABC-XYZ анализ
Если объединить результаты ABC и XYZ-анализа, то каждый из контрагентов попадёт в одну из 9 групп: от AX — крупные и стабильные продажи до CZ — незначительные и разовые.
ABC-XYZ анализ:примерДля каждой из групп будет своя политика.
- АХ — это ключевые клиенты. Они стабильно приносят в компанию существенный доход. С ними нужно работать особенно активно: закрепить персонального менеджера, регулярно запрашивать обратную связь, проводить личные встречи с руководством и т.п.
- AY, BX, CX — клиенты этих категорий тоже играют важную роль для бизнеса. Они ценны либо существенными объёмами, либо постоянным спросом. С ними тоже нужно активно взаимодействовать. При этом важно выяснять, почему они покупают мало или нерегулярно, и стараться перевести их в более высокую категорию.
- AZ — особая категория. Эти клиенты делают крупные закупки, но от случая к случаю. Нужно выяснить причину такой нестабильности. Если у покупателя сезонная потребность в товарах или услугах, остаётся только учесть эти колебания при планировании. Но может он регулярно покупает такие товары или услуги, но периодически обращается за ними к конкурентам. Тогда нужно предложить ему более выгодные условия, чтобы перевести в стабильную категорию.
- BY, BZ, CY — эти покупатели не отличаются ни существенными объёмами, ни стабильностью спроса. Но такие «середнячки» тоже необходимы, потому что и они в целом вносят свой вклад в доход компании. Для них уже не нужен индивидуальный подход, но менеджеры также должны стараться перевести этих покупателей в более выгодную для бизнеса категорию.
- CZ — незначительные разовые закупки. В большинстве случаев на этих контрагентов вообще не стоит тратить время и силы. Лучше уделить внимание более перспективным клиентам.
По такому же принципу можно анализировать не только клиентов, но и другие параметры. Например, ABC-XYZ анализ часто используют для того, чтобы выявить наиболее ходовые товары или товарные группы. Если бизнес разбросан по разным регионам, с помощью этого анализа можно определить, где выгоднее всего развивать торговую сеть.
Вывод
Чтобы выделить ключевых покупателей, удобно использовать комбинированный ABC-XYZ анализ. Для этого нужно сначала разбить контрагентов на группы по объёму закупок, а затем — по стабильности спроса.
В результате все покупатели будут разделены на 9 категорий: от самых значимых для бизнеса до аутсайдеров. Работу с клиентами из каждой категории нужно строить по отдельному алгоритму.
Также с помощью ABC-XYZ анализа можно определять наиболее выгодные товары, перспективные для развития торговой сети регионы и т.п.
Как видите, учёт и анализ — это не только для налоговиков.
Помимо бухгалтерского и налогового учёта есть еще управленческий, который нужен не контролерам, а владельцам бизнеса, чтобы грамотно управлять и находить точки роста. В этом вам поможет сервис для управленческого учета «Моё дело Финансы». Он поможет контролировать доходы и расходы, не допускать кассовых разрывов, правильно считать прибыль и больше зарабатывать.
Собираем новости законодательства, и рассказываем, как именно они повлияют на ваш бизнес. Без сложных бухгалтерских терминов и воды. Подписывайтесь:
