Маркетплейсы открывают бизнесу доступ к миллионам потенциальных покупателей. Многие компании уже оценили этот канал сбыта и активно продают свою продукцию. Рассказываем, как выйти на маркетплейсы с косметикой и что учесть перед запуском.
Что нужно запомнить?
- До продажи первой баночки косметики на маркетплейсе необходима тщательная подготовка: выбор товара, модели сотрудничества с площадкой, подготовка документов, разработка упаковки и расчёт юнит-экономики.
- Косметику можно продавать на любом количестве маркетплейсов, но на старте лучше остановить выбор на одной площадке: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет или Lamoda.
- Чтобы привлечь больше покупателей, продумайте наполнение карточек товаров. Сделайте понятное название, продающее описание, подготовьте качественные фото и инфографику.
- Пользуйтесь платным продвижением на маркетплейсах, чтобы привлечь больше покупателей. Не забывайте делать расчёты, чтобы скидки и бонусы не делали работу убыточной.
- На маркетплейсах выгодно продавать косметику, даже если вы только начинаете бизнес. Но учитывайте высокую конкуренцию и повышенные требования к упаковке.
В 2024 году на крупных российских маркетплейсах Озон и Вайлдберриз спрос на косметику и парфюмерию вырос на 44-58%. Всё больше потребителей предпочитают удалённые покупки, поэтому бизнесу становится всё сложнее игнорировать этот канал сбыта.
Если у вас уже есть свой офлайн- или онлайн-магазин косметики или вы только планируете заняться бизнесом в этой сфере, рассмотрите маркетплейсы как один из приоритетных источников продаж. Площадки помогут в успешном запуске и обеспечат притоком средств, которых хватит для ведения торговли.
Как подготовиться?
До первой продажи предстоит основательная подготовка, от качества которой зависит успешность бизнеса. Проработайте каждый этап, чтобы избежать распространённых ошибок и непредвиденных убытков.
Выбор товаров
С невостребованным товаром прибыли не видать. Необходимо сконцентрировать усилия на продукции, которая пользуется спросом.
В косметике десятки подкатегорий — помады, лаки, тушь для ресниц, средства для ухода и многое другое. Не забывайте и о делении продукции на категории «для женщин» и «для мужчин».
Если у вас уже есть действующий магазин, с выбором проще — начните тестировать категории, с которыми работаете. Новичкам предстоит проанализировать тренды в социальных сетях и аналитических сервисах. Выбирайте позиции, которые в последнее время показывают наилучший спрос.
На старте хватит ассортимента из 2-5 позиций, чтобы запуск не потребовал крупных вложений в оборотные средства. Если спрос и объём продаж оправдают ожидания, сможете постепенно выставлять на продажу новые товары.
Выбор модели сотрудничества
Маркетплейсы предлагают предпринимателям разные форматы взаимодействия. Площадка может взять на себя все основные функции, в том числе упаковку продукции и доставку до покупателей. Также маркетплейс можно использовать как витрину, а основные операции выполнять самостоятельно.
Что именно выбрать, зависит от формата вашего бизнеса и объёма продаж. В отдельной статье мы подробно рассмотрели все модели сотрудничества и рассказали, кому, что и почему подойдет больше всего.
Подготовка документов
Для реализации большинства видов косметики нужна декларация соответствия, которая подтверждает, что товар безопасен для потребителей и соответствует техническим требованиям.
Если покупаете готовую косметику, запросите документацию у производителя. Для собственного производства получить декларацию сложнее: нужно подготовить образцы и обратиться в лабораторию для проведения тестов и подготовки заключения.
Также при работе с готовой продукцией может потребоваться разрешение от правообладателя — например, если планируете работать с косметикой известного бренда. Запросите у поставщика лицензионный договор, соглашение на дистрибуцию или письмо с разрешением на реализацию.
Подробнее о дистрибьюции — в нашей статье.
Документы всегда должны быть под рукой, чтобы оперативно предоставить по запросу маркетплейса или покупателя.
Разработка упаковки
Во-первых, необходимо продумать потребительскую упаковку. Чтобы запоминаться клиентам, недостаточно простой, невзрачной коробки. Упаковка должна нести ценную информацию о составе, потребительских свойствах и рекомендациях по использованию.
Посмотрите, как этот вопрос обыгрывают крупные бренды, если планируете собственное производство. Разрабатывайте макеты с дизайнерами.
Во-вторых, при работе с маркетплейсами нужно позаботиться о транспортировочной упаковке. Косметику необходимо защитить от нарушения целостности, чтобы сохранить товарный вид и потребительские свойства.
Источник: www.express-china.ru
Требования у всех маркетплейсов разные, поэтому лучше отталкиваться от выбранных площадок. Где-то понадобится пупырчатая пленка, в другом месте — дополнительные пломбы на крышках и термоусадка.
Юнит-экономика
Не стоит заниматься убыточным бизнесом. Это очевидное правило, которое понимают все. Вот только большинство обнаруживает, что продажи не приносят прибыли только после запуска.
Чтобы избежать выхода на маркетплейсы с невыгодными товарами, рассчитывают юнит-экономику. В данном контексте — сколько бизнес зарабатывает с одного юнита (единицы косметики).
Это объёмная тема, которую подробнее рассмотрели здесь. Если никогда не работали с финансовыми показателями, рекомендуется составлять юнит-экономику с опытным консультантом.
Какой маркетплейс выбрать?
Предприниматели могут продавать косметику на любых площадках. Ни один маркетплейс не устанавливает запрет параллельной работы в других местах.
На чем большем количестве площадок размещены товары, тем выше охват и прибыль. Но на старте, особенно при наличии небольших инвестиций, лучше сосредоточиться на одной. При реинвестировании прибыли и увеличении закупок можно выходить на новые маркетплейсы.
Какие площадки рассмотреть для продажи косметики:
Wildberries. Один из самых первых и популярных российских маркетплейсов, на котором работают тысячи селлеров. По данным компании, косметика входит в пятерку самых востребованных категорий у пользователей.
Многие предприниматели начинают свой путь с Вайлдберриз. Комиссия для косметических средств достигает 15-20% в зависимости от вида товара и выбранной модели сотрудничества.
Ozon. В 2024 году число клиентов маркетплейса превысило 50 млн человек. При этом число заказов во втором квартале превысило 300 млн. Как и на Wildberries, косметика здесь входит в число самых востребованных позиций.
Комиссия для косметических средств достигает 16-18% в зависимости от вида товара и выбранной модели сотрудничества.
Яндекс Маркет. В 2024 году спрос на косметику на этом маркетплейсе вырос на 60%. Аналитики SellerFox отмечают, что наибольший рост произошёл в категории кремов для лица.
Комиссия для косметических средств достигает 17-18% в зависимости от вида товара и выбранной модели сотрудничества.
Мегамаркет. Площадка только набирает популярность, но уже сообщает об активной аудитории > 40 млн человек. Комиссия для косметических средств достигает 17% в зависимости от вида товара и выбранной модели сотрудничества.
Lamoda. Самый недоступный маркетплейс для малого бизнеса, который открывает доступ к аудитории с высокой платёжеспособностью. К сотрудничеству допускаются бренды с зарегистрированным товарным знаком.
Маркетплейсы регулярно обновляют комиссии для разных групп товаров. На момент прочтения статьи тарифы могли измениться — актуальные данные уточняйте в службе поддержки площадок.
Комиссия для селлеров неизвестна, потому что данные раскрывают только после заключения договора. Возможно, для каждой компании маркетплейс предлагает индивидуальные условия.
Заполнение карточки
Продавать косметику онлайн сложнее, чем в офлайне. Потребители не могут пощупать, вживую посмотреть на продукт, оценить аромат и прочие характеристики. Поэтому оформление карточки — важный этап. Если посредственно подойти к его реализации, проиграете конкуренцию.
Как заполнить карточку, чтобы привлечь больше покупателей:
Продумайте название. Оно должно быть ясным и понятным, без метафор и двойственных отзывов. Если продаёте крем для лица, так и пишите. Можно добавить наименование модели или какую-нибудь яркую характеристику, но только после чёткой идентификации продукции.
Разработайте инфографику. Она необходима для главной фотографии, которая будет отображаться в поиске. Играет ключевую роль в захвате внимания и объёмах продаж. Если покупатель сходу не зацепится взглядом, то он, скорее всего, упущен.
Пример инфографики. Источник: www.wildberries.ru
На изображении выше показаны карточки с инфографикой. На главной фотографии продавцы указывают ключевые потребительские характеристики, основные компоненты крема и др.
Также обратите внимание на вторую карточку слева — селлер указал, что на странице товара есть гайд по подбору ухода. Такими простыми, но бесплатными бонусами можно дополнительно привлекать внимание.
Пример карточки без инфографики, которая теряется на фоне конкурентов. Источник: www.wildberries.ru
За качественной инфографикой обращайтесь к дизайнерам, которые работали с косметикой. Они не только сделают продающим главное фото карточки, но и подскажут, какую информацию на неё вынести.
Сделайте качественные фотографии. Остальные снимки потенциальные покупатели просматривают после открытия карточки. Их внимание уже привлекла фотография в поиске, теперь задача — не обмануть ожидания.
Снимки должны переносить потребителя в ситуацию, будто он уже стал обладателем товара. Покажите, какой результат он может получить после начала использования.
Фотографии должны быть качественными, поэтому лучше проводить студийную съёмку с моделями и профессиональным фотографом. Это обернётся дополнительными расходами, но быстро окупится в случае успешного запуска.
Подготовьте продающее описание. Это последний элемент эффективной карточки. Часть пользователей примут решение после просмотра фото и беглого изучения характеристик. Но некоторые захотят прочитать описание. Поэтому сюда добавляют информацию о выгодах и пользе, которую получит покупатель.
Не нужно перечислять в описании «сухие» характеристики — для этого в карточках на маркетплейсах есть отдельные блоки. Перенесите покупателя в будущее, когда он воспользовался косметикой. Расскажите, что станет лучше, какие возможности откроются и т. п.
Описания заказывайте у копирайтеров. Перед выбором специалиста посмотрите портфолио и дайте тестовое задание. Желательно, чтобы у него были примеры работ с косметикой.
Продвижение товаров
Маркетплейсы предлагают платные инструменты продвижения, чтобы селлеры могли привлечь больше покупателей. Набор зависит от выбранной площадки, но можно выделить универсальные варианты:
- Платное продвижение в поиске. Товары продаются чаще, если находятся на первых местах поисковой выдачи. Обычно платное продвижение работает по принципу аукциона: кто больше заплатил, тот и выше.
- Реклама. К этой категории относятся баннеры на главной и в категории, проморолики, брендированные страницы и т. п.
- Акции. Организуйте свои спецпредложения и участвуйте в программах, организуемых маркетплейсами. Главное — рассчитывайте допустимый уровень скидки, чтобы не работать в убыток.
Дополнительно можно предлагать специальные скидки постоянным покупателям, запускать акции по типу «1+1», дарить подарки и другое. На маркетплейсах работают те же маркетинговые приёмы, что и в обычной онлайн-торговле.
Но платное продвижение лучше запускать со специалистами, которые будут проводить тесты и выбирать оптимальные варианты. Если без опыта займётесь этим самостоятельно, есть высокий риск потерять рекламный бюджет без должной отдачи.
Стоит ли продавать косметику на маркетплейсах?
Маркетплейсы обеспечивают предпринимателям быстрый старт за счёт налаженных процессов и огромной аудитории.
Селлеры показывают свои товары миллионам потенциальных потребителей. Чтобы добиться таких же результатов в собственном интернет-магазине, потребуются годы кропотливой работы или огромные инвестиции. Здесь же требуется минимум вложений.
Также предпринимателям не нужно думать, как организовать хранение и доставку продукции. При выборе соответствующей модели сотрудничества эти задачи ложатся на маркетплейсы за небольшую плату.
Если производите собственную продукцию и хотите раскрутить бренд, то выход на маркетплейсы станет отличным решением. К тому же быстро пойдут первые продажи, бизнес получит средства для дальнейшего развития и расширения.
Какие подводные камни учитывать?
Несмотря на преимущества продажи косметики на маркетплейсах, не забывайте о недостатках.
Любая площадка встретит вас высокой конкуренцией. В соответствующих разделах работают тысячи селлеров, которые предлагают сотни тысяч наименований различной продукции. Выиграть конкуренцию естественным образом не получится, поэтому придётся вкладывать средства в продвижение.
Большинство косметических средств относятся к категории «хрупких товаров», поэтому к упаковке предъявляются повышенные требования. Как минимум, придётся тратить время и деньги на использование пупырчатой пленки.
Но если грамотно подойти к организации процессов, тестировать возможности площадок и анализировать результаты, продажа косметики на маркетплейсах принесёт внушительную прибыль.
