Маркетплейсы предлагают пять схем работы, из которых можно выбрать наиболее удобные для себя. Разбираемся, как правильно торговать на Wildberries, Ozon и других площадках с учётом особенностей своего бизнеса.
Торговля со склада продавца (FBS)
В этой схеме вы используете свой склад для хранения товаров. Когда с маркетплейса поступает заказ, упаковываете продукцию по стандартам площадки и отвозите в пункт приёма заказов (ППЗ). Маркетплейс сам доставляет товар до покупателя.
Для кого
FBS подходит бизнесу, который работает от 6-12 месяцев и наладил основные бизнес-процессы. Вы должны иметь возможность упаковать продукцию и доставить до нужного места.
FBS подходит даже тем компаниям, у которых есть курьерская служба. Иногда доставлять продукцию в другой регион через маркетплейс дешевле, потому что компании перевозят крупные партии.
Чтобы работать на FBS, оцените способность правильно упаковывать продукцию и вовремя доставлять товары до ППЗ или ПВЗ. Если опоздаете, площадка выпишет вам штраф.
Эта схема есть на всех популярных маркетплейсах. Площадки предъявляют индивидуальные требования к товарам, которые разрешено продавать по FBS.
| Маркетплейс | Что нельзя продавать |
|---|---|
| Ozon | Муляжи гранат, легковоспламеняющиеся вещества, скоропортящиеся продукты и др. |
| Яндекс Маркет | Наркотики, оружие, взрывчатые материалы, ритуальные товары и др. |
| Wildberries | Алкогольная продукция, самовзрывающиеся товары, лекарства и др. |
| Мегамаркет | Подлежащие сертификации товары, табачную продукцию, живых животных, биологически активные добавки и др. |
* — правила маркетплейсов обновляются, поэтому на момент прочтения статьи данные могут измениться. Уточняйте актуальные ограничения в службе поддержки площадок.
Расходы селлеров
На FBS селлеры платят:
- комиссию за продажу;
- комиссию за эквайринг;
- за доставку до сортировочного центра и пункта выдачи заказов (ПВЗ).
В зависимости от площадки перечень может быть шире. Например, Яндекс Маркет взимает с продавцов плату за размещение товаров при любой схеме работы.
Размер комиссий и стоимость доставки зависят от категории товаров и габаритов. Чаще компании устанавливают тарифы в процентах от цены продукции, но для некоторых категорий действует фиксированная стоимость услуг.
Актуальные цены уточняйте на момент рассмотрения сотрудничества с площадками — маркетплейсы регулярно обновляют тарифы.
Расходы на комиссию вычитаются из выручки от проданных на маркетплейсе товаров. На счёт получаете разницу между доходом и стоимостью услуг площадки.
Плюсы и минусы
Преимущества FBS:
- Комиссия ниже, чем на FBO. На FBO в комиссию включают затраты на упаковочный материал. При работе на FBS это лежит на ваших плечах, поэтому комиссии ниже на 1-3 пп.
- Экономите на хранении. Когда отправляете товары партиями, до распродажи платите маркетплейсам комиссию за хранение.
- Не замораживаете деньги (оборотный капитал). На FBO селлеры отправляют товары на склады маркетплейсов крупными партиями. На FBS отгружаете продукцию по мере поступления заказов.
- Контролируете качество упаковки. Иногда сотрудники складов халатно относятся к упаковке. Из-за этого продукция может повредиться при доставке или потерять товарный вид.
- Удобнее работать с несколькими площадками. У вас единый склад с необходимыми запасами. Не надо увеличивать расходы, чтобы отправить партию в сортировочный центр каждого маркетплейса.
Недостатки FBS:
- Покупатели видят более долгий срок доставки. Это может отпугнуть некоторых потребителей. На FBO за скорость доставки отвечает маркетплейс, компания точно знает, сколько времени потратит на логистику.
- Расходы на расширение штата. В категории товаров высокого спроса вы можете не справиться с обработкой, упаковкой и доставкой товара до ППЗ или ПВЗ. Придётся нанимать новых сотрудников и делегировать часть задач.
- Расходы на склад. Необходима свободная площадь для хранения продукции. Если ассортимент широкий, затраты достигнут 200-300 тыс. руб. в месяц.
- Расходы на штрафы. Если не успеете вовремя доставить товар до маркетплейса, компания вычтет штраф из полученной выручки. Размер санкции зависит от категории товаров.
Коротко о FBS
FBS подходит селлерам, у которых есть ресурсы для самостоятельной упаковки продукции и доставки до ППЗ или ПВЗ маркетплейсов. Схема позволяет контролировать качество упаковки и не замораживать деньги (оборотный капитал) в больших запасах на складах разных площадок.
Так как часть обязанностей лежит на вас, тарифы комиссий ниже. Но есть риск получить штрафы, если нарушите срок доставки товаров до пункта приёма заказов.
Торговля со склада маркетплейса (FBO)
Эта схема предусматривает полное делегирование задач маркетплейсу:
- площадка отвечает за хранение и упаковку товаров;
- сроки доставки до пунктов выдачи;
- отслеживание и обработку новых заказов.
В ваших обязанностях — доставка партии до сортировочного центра маркетплейса. Там сотрудники склада самостоятельно фасуют и раскладывают товары. Вы следите за остатками и своевременно привозите новые партии.
Для кого
FBO подходит начинающим предпринимателям, у которых нет склада и сотрудников для упаковки продукции. Когда обороты небольшие, платить площадке за хранение продукции выгоднее, чем арендовать склад.
FBO пользуются многие селлеры, которые закупают товары крупными партиями в Китае по низким ценам. Даже несмотря на оплату комиссий, маржинальность в некоторых категориях достигает 200-300%.
Продукция должна пользоваться регулярным спросом. Например, детское питание, корма для животных, игрушки для домашних кошек и другие. Всё то, что покупают постоянно и в больших количествах.
Если у вас крупногабаритные товары, то FBO будет выгодна не на каждой площадке — зависит от стоимости хранения. За крупную продукцию взимают высокие тарифы, необходимо делать предварительные расчёты рентабельности.
Что нельзя продавать по FBO на популярных маркетплейсах:
| Маркетплейс | Что нельзя продавать |
|---|---|
| Ozon | Бампера, капоты для автомобилей, ванны, душевые кабины, временные двери и др. |
| Яндекс Маркет | Цветы, в том числе саженцы и комнатные растения, ключи от компьютерных программ, ювелирные изделия и др. |
| Wildberries | Шифровальную технику, объекты культурного наследия, отбеливатели, средства для уборки, любые зажигалки и др. |
| Мегамаркет | Товары массой от 90 кг и сроком годности менее 90 дней. Остальные ограничения зависят от склада, на который планируете отправить партию |
* — правила маркетплейсов обновляются, поэтому на момент прочтения статьи данные могут измениться. Уточняйте актуальные ограничения в службе поддержки площадок.
Расходы селлеров
На FBO у селлеров больше расходов, потому что основные задачи выполняет маркетплейс. Что нужно оплачивать:
- упаковку и сборку продукции в сортировочном центре;
- обработку заказов;
- комиссию за продажу;
- комиссию за эквайринг;
- доставку до пункта выдачи заказов.
На некоторых маркетплейсах предусмотрены дополнительные расходы. Например, Яндекс Маркет и Wildberries взимают плату за размещение карточек товаров.
Размер комиссий зависит от категории товаров. Большинство площадок устанавливают её в процентах от цены продукции. Стоимость хранения и упаковки рассчитывают по габаритам продукции — массе, объёму и другим параметрам.
Актуальные цены уточняйте на момент рассмотрения сотрудничества с площадками — маркетплейсы регулярно обновляют тарифы.
Селлеры не оплачивают расходы отдельно, маркетплейсы вычитают их после реализации продукции. На выходе получаете разницу между стоимостью проданных товаров и расходами на комиссии, хранение и упаковку.
Перед началом работы сделайте предварительные расчёты для FBO и FBS, чтобы сравнить прибыльность работы по обеим схемам. В качестве вводных возьмите объёмы продаж конкурентов или данные из сервисов аналитики.
Опытные селлеры сравнивают схемы не в целом, а по отдельным категориям или даже товарам. Это позволяет комбинировать подходы, чтобы максимизировать прибыль. Например, крупную технику продают по FBS, а мелкие товары с высоким спросом — по FBO.
Плюсы и минусы
Преимущества FBO:
- Проще и быстрее. Не тратите время на поиск склада, управление сотрудниками и доставку продукции до ППЗ или ПВЗ. Площадка самостоятельно обрабатывает заказы и отправляет покупателю.
- Сокращение операционных затрат. Аренда склада зачастую обходится дороже, чем услуги маркетплейсов по хранению продукции.
- Больше клиентов. Потребителей завлекает быстрая скорость доставки, которую обеспечивает торговля со склада маркетплейса. Также по наблюдениям товары селлеров, которые работают по FBO, в органической выдаче находятся выше тех, которые продаются по FBS.
- Широкий охват. Можно отправлять партии в сортировочные центры разных регионов, чтобы привлечь больше клиентов и постепенно увеличивать объём продаж.
Недостатки FBO:
- Дополнительные затраты. Так как маркетплейс оказывает больше услуг, вы платите за хранение и упаковку товаров. Но при небольших оборотах это выгоднее, чем арендовать склад и нанять работников.
- Недостаточное развитие сети складов. Маркетплейсы находятся на стадии расширения, поэтому сортировочные центры есть не в каждом городе и даже регионе. Поэтому селлеры сталкиваются с повышенными расходами на доставку до склада.
- Платный возврат товаров. Если захотите вернуть сезонные товары, чтобы продавать самостоятельно, придётся понести дополнительные затраты.
- Высокая загруженность складов. Иногда центры площадок не принимают новые поставки, потому что нет места или большая очередь на выгрузку. Надо учиться планировать поставки, чтобы не платить за простой грузовых машин, доставляющих продукцию.
- Вероятность повреждения товаров. Вы не можете гарантировать покупателям целостность и надлежащий вид упаковки, так как не отвечаете за процессы на складе. Это может стать причиной негативных отзывов.
Коротко о FBO
FBO подходит предпринимателям, которые начинают работать с маркетплейсами или не хотят заморачиваться со складированием и упаковкой продукции. Большую часть обязанностей выполняет площадка — остаётся доставить продукцию до сортировочного центра.
При этом высока вероятность повреждения продукции или утери надлежащего вида упаковки, потому что вы не сможете контролировать сотрудников склада.
Самостоятельная доставка (DBS)
На DBS вовлеченность маркетплейса сведена к минимуму, все основные процессы лежат на селлерах. Вы сами организуете склад, упаковываете товары и доставляете до покупателей. Площадка работает как витрина, где покупатели знакомятся с товаром и оформляют заказы. Маркетплейс обрабатывает заявки, принимает платежи и выдаёт чеки.
Для кого
DBS подходит компаниям, которые работают от 18-24 месяцев и уже наладили основные процессы. Есть свой склад, персонал для обработки заказов, упаковки продукции и курьерская служба. Последняя может быть своей или партнёрской — Деловые линии, СДЭК и др.
Также схема подойдёт организациям, которые продают товары, не подходящие для работы по FBS или FBO — крупногабаритная техника, скоропортящиеся продукты и др.
Рассмотрите DBS, если у вас хрупкая продукция или важен товарный вид упаковки — например, подарочные комплекты. Сможете контролировать процесс упаковки и доставки, чтобы меньшая доля клиентов столкнулась с неудовлетворительным качеством.
Учитывайте, что при работе на DBS вырастут логистические расходы. Зачастую доставка через маркетплейсы дешевле, потому что компании компонуют поставки от десятков партнёров, разделяя затраты на каждого. Сделайте предварительные расчёты, чтобы оценить рентабельность.
Что нельзя продавать по DBS на популярных маркетплейсах:
| Маркетплейс | Что нельзя продавать |
|---|---|
| Ozon | Алкоголь, вооружения и боеприпасы, драгоценные металлы, реплики брендированных товаров и др. |
| Яндекс Маркет | Одежду, обувь, медицинские препараты, живых животных, насекомых, оружие и др. |
| Wildberries | Автомобильную резину, дымовые шашки, некоторые сорта чая, лекарства и др. |
| Мегамаркет | Отдельных ограничений нет, специалисты рассматривают каждый ассортимент индивидуально |
* — правила маркетплейсов обновляются, поэтому на момент прочтения статьи данные могут измениться. Уточняйте актуальные ограничения в службе поддержки площадок.
Расходы селлеров
На DBS расходы селлера сводятся к минимуму из-за низкой вовлечённости маркетплейса:
- комиссия за продажу;
- комиссия за эквайринг.
На некоторых площадках могут быть дополнительные расходы. Например, Яндекс Маркет взимает плату за размещение продукции на сайте. На Мегамаркете селлеры платят за участие в программе лояльности и обработку заказов площадкой.
Размер комиссий зависит от категории товаров. Можете оценить примерные расходы, если спрогнозируете месячные или квартальные объёмы продаж. Можно ориентироваться на конкурентов или данные сервисов аналитики.
Актуальные цены уточняйте на момент рассмотрения сотрудничества с площадками — маркетплейсы регулярно обновляют тарифы.
Как и на других схемах, комиссия не оплачивается отдельно. Маркетплейс вычтет их из выручки и отправит на расчётный счёт разницу.
Плюсы и минусы
Преимущества DBS:
- Меньше ограничений по товарам. Так как не задействованы склады маркетплейсов, можете продавать крупногабаритную технику, скоропортящиеся продукты и другую продукцию, запрещенную на FBS и FBO.
- Больше контроля. Сами упаковываете товары и следите, чтобы они не повредились и сохранились в надлежащем виде.
- Экономия на комиссиях. Не нужно платить маркетплейсам за доставку, упаковку, хранение и прочие операции.
Недостаток работы по DBS — увеличение расходов из-за аренды (покупки) склада, расширения штата и организации доставки товаров до покупателей. Схема подходит организациям, которые крепко стоят на ногах и имеют финансовый запас для поддержания этих процессов.
Коротко о DBS
На DBS вы сами складируете продукцию, упаковываете отправления и доставляете до покупателей. Схема подходит организациям, у которых есть ресурсы для организации этих процессов.
Можете комбинировать DBS с FBO и FBS. Например, выбрать схему для продажи крупногабаритной техники или продажи скоропортящихся продуктов.
Выдача из магазина
Эта схема — аналог DBS, только без доставки до клиентов. Чтобы забрать заказ, покупатели сами приезжают в магазин. Маркетплейс выступает витриной, чтобы клиенты подбирали товары, оформляли заказы и оплачивали без риска обмана.
«Выдачу из магазина» поддерживает только Мегамаркет, на других площадках такой схемы нет.
Для кого
Схема подойдёт селлерам с сетью магазинов — желательно, в разных городах и регионах. Она позволит расширить охват и привлечь больше покупателей.
Подойдёт организациям, которые готовы выделить площадь для склада, нанять дополнительных сотрудников для обработки заказов и упаковки товаров. Также для тех, чьи товары не подходят по критериям FBS или FBO. Например, для продажи крупной техники, скоропортящихся продуктов, цветов и других.
Если выберете схему, сможете контролировать сохранность продукции и упаковки. Это важно для хрупких товаров и подарочных наборов, в которых упаковка — неотъемлемая часть.
Мегамаркет не устанавливает серьезных ограничений по продукции, которую могут размещать селлеры при выборе «выдачи из магазина». Главное, чтобы товары не нарушали правила площадки и законы РФ.
Расходы селлеров
Расходы селлеров при работе по этой схеме:
- комиссия за продажу: на Мегамаркете — 10%;
- комиссия за обработку платежа: на Мегамаркете — 1,5%.
Комиссия фиксированная, не меняется в зависимости от категории продукции. Выдавать из магазина целесообразно дорогие товары с маржинальностью от 20-30%. Если предлагать недорогие товары постоянного спроса, торговля может стать убыточной из-за высокой комиссии.
Актуальные цены уточняйте на момент рассмотрения сотрудничества с площадками — маркетплейсы регулярно обновляют тарифы.
Можете участвовать в программе лояльности. Оплачивать бонусные рубли, которые клиенты получат на свой счёт и смогут использовать в будущих покупках. Чем больше бонусов, тем выше интерес покупателей к продукции.
Плюсы и минусы
К преимуществам схемы относятся контроль за упаковкой товара и возможность продавать продукцию, которую нельзя реализовывать по FBS и FBO.
Недостаток — высокая комиссия Мегамаркета. Она делает нерентабельной продажу через свою точку мелких, недорогих товаров повседневного спроса.
Коротко о выдаче из магазина
Выдача из магазина подойдёт селлерам, у которых от 10 торговых точек. Схема доступна только на Мегамаркете и позволит продавать товары, которые запрещены на маркетплейсах при FBS и FBO. Из-за высокой комиссии торговля недорогими товарами повседневного спроса может стать нерентабельной.
Экспресс-доставка
Схема создана, чтобы закрыть потребность быстрой доставки (в течение 1-2 часов) заказов. Селлеры продают товары со своего склада — доставляют сами или через партнёрские курьерские службы.
Для кого
Экспресс-доставка подойдёт магазинам, которые быстро готовят и выдают заказы покупателям. Пока она не получила широкое распространение, подключение становится конкурентным преимуществом: привлекайте больше покупателей, которые хотят быстро получить покупку.
Требования по скорости подготовки заказов у площадок разные. На Ozon вы должны упаковать товар за 30 минут после оповещения в личном кабинете, а в Яндекс Маркете — за 10-60 минут.
Подходит селлерам, которые работают, например, со скоропортящимися продуктами, домашними растениями или декоративными цветами.
Чтобы организовать быструю доставку, должен быть собственный склад, возможность быстро обрабатывать и упаковывать товары.
Экспресс-доставка работает на Ozon и Яндекс Маркете. Wildberries тестирует функцию в Москве — возможно, расширит её на всех селлеров до конца года. На Мегамаркете этой схемы нет.
Ограничения по товарам стандартные. Например, на Ozon нельзя продавать через экспресс-доставку табак, оружие, наркотические средства и др.
Расходы селлеров
Расходы селлеров — комиссии за продажу и обработку платежей. Они разнятся от площадки к площадке и зависят от категории товаров. Самые высокие тарифы — для недорогих товаров широкого потребления.
Актуальные цены уточняйте на момент рассмотрения сотрудничества с площадками — маркетплейсы регулярно обновляют тарифы.
До начала работы рассчитайте, насколько выгодно подключать экспресс-доставку с учётом текущих комиссий. Возможно, для быстрой обработки и подготовки заказов понадобится дополнительный персонал — это тоже дополнительные расходы, которые влияют на рентабельность.
Плюсы и минусы
Экспресс-доставка позволяет привлечь клиентов, которые хотят быстро получить заказ. Пока этой функцией пользуются немногие селлеры, она станет конкурентным преимуществом.
Но для этого понадобится расширение штата, что увеличит операционные расходы бизнеса. Рассчитывайте потенциальную выгоду, прежде чем начать работать по этой схеме.
Коротко об экспресс-доставке
Экспресс-доставка предусматривает отгрузку товаров со склада продавца. Вы сами доставляете заказ клиентам или через партнёрскую курьерскую службу. Схема подходит селлерам, которые могут быстро обрабатывать и упаковывать заказы (в течение двух часов).
